Международная онлайн-конференция «Косвик»: возможности для развития в новых экономических реалиях

В условиях пандемии, закрытых границ, падения мировой экономики и глобальных изменений во всех сферах жизни бизнес ищет новые форматы взаимодействия, эффективные решения и возможности для развития. В такое время крайне важно не изолироваться, не закрываться друг от друга, а выстраивать максимально открытый диалог между партнерами, активно обмениваться информацией и совместно искать тот путь, по которому можно успешно и эффективно развиваться дальше. Именно такой открытый диалог состоялся во время международной онлайн-конференции компании «Косвик» «Возможности развития в новых экономических реалиях», на которой 160 участников из стран СНГ и Восточной Европы искали ответы на вопросы:

• • Что происходит с рынком?
  • Как меняются потребности и поведение клиентов – покупателей, дизайнеров, архитекторов, застройщиков, девелоперов? Как эти изменения отражаются на паркетной отрасли?
  • Какие конкурентные преимущества, инструменты и стратегии помогут компании и, соответственно, ее партнерам сохранить и укрепить свои позиции на международных рынках?

«В этом году у нас многое происходит впервые. В том числе мы впервые собрались такой широкой международной аудиторией именно онлайн, преодолевая ограничения и границы, чтобы поддержать друг друга, обсудить новые экономические условия и вызовы, сформулировать важнейшие тенденции и изменения на международных рынках, поделиться практическим опытом работы в период локдауна и сформулировать возможные направления развития отрасли напольных покрытий на ближайшую перспективу», – отметил генеральный директор ООО «Торговый дом «Косвик» в Москве Владимир Курбатов.

Что происходит с рынком?

По словам менеджера по развитию продаж компании «Косвик» Максима Астапчика, спрогнозировать, как поведет себя рынок и каким он будет в посткарантинный период, сейчас крайне сложно. Тем не менее тесное взаимодействие с партнерами в Северной Америке, Западной Европе, Азии, Австралии, арабских и других странах позволяет выделить четкие тенденции, которые характерны для всех мировых рынков и уже заметны в странах СНГ и Восточной Европы. Большинство этих трендов наметилось ранее, локдаун лишь послужил их катализатором.

Тренд №1. «Подножка» глобализации

Разрыв кооперационных связей. С введением карантина сложные кооперационные цепочки перестали работать. Не только в паркетном бизнесе, а практически во всех отраслях экономики. Многие производители, зависящие от многочисленных поставщиков комплектующих и сырья, вынуждены приостанавливать работу, теряя доверие партнеров и репутацию. Их место стали занимать компании полного производственного цикла, которые сами могут контролировать все процессы и гарантировать надежность поставок, а соответственно, безопасность бизнеса партнеров. По этой же причине проектные компании, застройщики, девелоперы минимизируют репутационные и финансовые риски, сокращая количество поставщиков и переориентируясь на компании, которые могут осуществлять комплексные поставки. В связи с этим в паркетном бизнесе сейчас выигрывают бренды, которые предлагают напольное покрытие в комплексе со всеми сопутствующими материалами и услугой по установке и, таким образом, несут полную ответственность за качество товаров и выполненных работ.

Усиление местных компаний. В период локдауна ярко проявилось преимущество сильных локальных игроков, которые могут гарантировать быстрые поставки и качественный сервис с минимальными рисками для бизнеса. Особенно это заметно на таких крупных рынках, как США и Европейский союз.

Ревизия партнерских связей. Настоящий друг познается в беде, а настоящий бизнес-партнер – в период кризиса. На фоне трудностей, с которыми столкнулись компании во всем мире, стало очевидно, что бизнес уже не может позволить себе быть циничным. Напротив, резко возросла ценность честных, прозрачных, человечных отношений, построенных на взаимном доверии, уважении и поддержке. Те бизнес-связи, которые прошли испытание на прочность, еще более укрепились и усилили каждого из партнеров. У таких союзов не только больше шансов выйти из кризиса без серьезных потерь, но и хороший потенциал для совместного рывка на качественно новый уровень.

Как меняются потребности и поведение клиентов,
и как эти изменения отражаются на паркетной отрасли?

Тренд №2. Клиенты тестируют бренды на соответствие своим ожиданиям и предъявляют более четкие требования

На первый план выходит доверие к бренду. Корона-кризис усилил конкуренцию, в том числе в строительной отрасли: объемы строительства, а соответственно, и торговли строительными материалами, сокращаются. И клиенты, как конечные покупатели, так и заказчики, дизайнеры, архитекторы, застройщики, придирчиво тестируют бренды и выбирают те, которые вызывают доверие, доказав свою надежность, гибкость, профессионализм и проявляя реальную заботу о клиентах. Так как особенно сейчас им важно чувствовать себя защищенными. Это выражается в грамотной, честной и безопасной коммуникации на всех уровнях, и в ориентированном на клиента, персонализированном сервисе, учитывающем именно его потребности, и в гарантии качества продукта, и в четком выполнении своих обязательств. И конечно, в тех мерах предосторожности, которые предпринимает бизнес, чтобы гарантировать своим клиентам максимальную безопасность в период пандемии.

Запрос на комплексные решения и сервис. Это не только широкий ассортимент и комбинируемость разных продуктов, но и возможность у одного поставщика подобрать все, что необходимо для решения задачи клиента, обеспечить своевременные поставки, предоставить сервис по укладке и послепродажное обслуживание. Если еще недавно мы были вынуждены убеждать клиентов, партнеров в преимуществах комплексных решений, гарантирующих профессиональный сервис, контроль всего процесса, спокойствие и защищенность от рисков, то сейчас они сами приходят с таким запросом. Так, у европейских и американских партнеров «Косвик» за последние несколько месяцев количество комплексных заказов увеличилось в разы. Мы видим, как возросла заинтересованность дизайнеров, архитекторов. И это точно не краткосрочный тренд. Скорее, наоборот, это фактор, который будет иметь ключевое значение и в розничных продажах, и в проектном бизнесе. Немногие бренды оказались готовы к этому. Те, кто не сможет или не захочет перестраиваться, вынуждены будут уйти с рынка.

Тренд №3. Время профессионалов. Будущее – за экспертными продажами

Меняющиеся условия и запросы рынка диктуют очень высокие требования к бизнесу, особенно в премиальном сегменте. Согласно исследованиям, во всем мире индекс доверия к рекламе падает. В то же время растет доверие к экспертизе специалистов и спрос на профессиональные услуги. Соответственно, повышается ценность обучения. И преимущество за компаниями, которые задолго до локдауна начали инвестировать в обучение и повышение профессионализма всех звеньев продаж. В паркетной отрасли это не только специалисты самой компании, но и дилеры, архитекторы, дизайнеры, установщики.

На этом фоне закономерно увеличился спрос на услуги дизайнеров и архитекторов, особенно со стороны строительных компаний, которые осознали преимущество профессионального сервиса как страховки от неправильных решений и рисков.

Тренд №4. Возросла важность качественного онлайн-присутствия

Локдаун предсказуемо подтолкнул бизнес к наращиванию и повышению эффективности онлайн-присутствия, развитию онлайн-сервисов.  Когда передвижения и личные контакты сведены к минимуму, оставаться на связи с партнерами и клиентами, дизайнерами и архитекторами помогают социальные сети и мессенджеры. Причем опыт наших партнеров в России, Болгарии, Австралии и других странах говорит о том, что наибольший отклик имеют интерактивные форматы, такие как прямые эфиры, онлайн-конференции, дистанционные встречи, которые позволяют напрямую общаться с аудиторией, отвечать на вопросы, делиться информацией, проводить опросы и конкурсы, демонстрировать продукты и обсуждать проекты, получая оперативную обратную связь.

В то же время эксперты уверены, что полностью в онлайн паркетный бизнес не уйдет. Грамотный digital-маркетнг облегчает коммуникацию, помогает формировать доверие к бренду, но выбрать дистанционно паркет невозможно. Здесь важно непосредственное восприятие и эмоции, которые вызывает продукт. Поэтому в приоритете остается личная встреча. А это значит, что традиционные салоны продаж никуда не уйдут и должны соответствовать ожиданиям, которые формирует бренд, в том числе с помощью онлайн-каналов.

Таким образом, понятие глобализации меняется. Рынок перераспределяется в пользу сильных местных игроков, компаний полного производственного цикла, которые могут гарантировать надежность и комплексность поставок и предоставить качественный сервис. Успешны те бренды, которые остаются открытыми, на связи со своими клиентами и партнерами, которые занимают проактивную позицию, предоставляют еще более широкие сервисы и гибкие решения.

— Какие конкурентные преимущества и стратегии помогут компании сохранить и укрепить свои позиции на международных рынках?

По мнению учредителя и директора компании «Косвик» Владимира Яновского, развитие ситуации на международных рынках подтвердило правильность стратегии, которой компания последовательно придерживается с момента основания: высокое качество продукта, надежность и профессионализм.

«Неизбежное падение мировой экономики, которое уже началось, приведет и к падению в строительной отрасли на всех наших рынках. Сохранить свои позиции мы сможем только одним способом – за счет надежности поставок, срока исполнения заказов и, естественно, безупречного качества продукции. Поэтому на первом месте надежность в широком смысле: надежность продукта, сервиса, логистики – всей цепочки, включающей и поставщика, и дилера, и дизайнера. Это становится главным фактором при принятии решений. Несмотря на трудности, с которыми мы, как и все, столкнулись в период локдауна, мы сумели доказать свою надежность и сохранить доверие клиентов и партнеров. Сегодня это стало особенно значимым нашим преимуществом, во многом благодаря которому мы смогли в первом квартале сохранить и даже увеличить объем производства. И это придает нам уверенность, чтобы двигаться дальше и наращивать активность. Конечно, мы понимаем, что главные последствия мирового кризиса еще впереди, и готовимся к этому», – отметил глава компании.

• • Во-первых, компания продолжит инвестировать в качество, надежность и художественную привлекательность паркета. Это основа бренда и приоритет номер один.
  • Будет усиливаться такое важное конкурентное преимущество, как комплексность решений, которые мы предлагаем клиентам, дизайнерам. Планируем расширить ассортимент, предложить новые форматы, конструкции, покрытия и дизайны, применить новые приемы реставрации, максимально наполнить линейку и сделать ее самодостаточной. Чтобы клиенты могли в рамках нашей производственной программы найти решение для любого проекта.
  • Третий приоритет и драйвер роста – повышение профессионализма всех звеньев – и производителя, и дилера, и дизайнера. Мы намерены укреплять и развивать созданное в прошлом году международное профессиональное сообщество, оказывать поддержку всем его участникам и активно привлекать в него дизайнеров, чтобы они могли получить необходимые знания и обладать экспертным мнением о наших продуктах. Это, в свою очередь, повысит доверие клиентов к дизайнерам как профессионалам.
  • Получат качественное развитие образовательные программы «Косвик» для дилеров, дизайнеров, установщиков паркета, показавшие свою эффективность и получившие огромный отклик от партнеров. Весь 2020 год компания посвятила образованию, выделив это в отдельное направление. На время локдауна обучающие семинары переведены в онлайн-формат, и, несмотря на то что он ограничивает возможности для практических занятий, мы видим искреннюю заинтересованность в таком профессиональном общении.  И планируем вернуться к полноформатным офлайн-программам после отмены ограничений, связанных с пандемией.
  • И конечно, будем принимать все меры, чтобы обеспечить надежное выполнение своих обязательств перед партнерами.
    

«Мы все столкнулись с неопределенной ситуацией, спрогнозировать которую не сможет никто. Вместе с тем мы видим, что она открывает для нас новые возможности для эффективного развития. Мы чувствуем силы и уверенность, что, действуя вместе, совместно решая насущные проблемы отрасли, не только переживем этот непростой период, но и укрепим свои позиции на международном рынке», – резюмировал глава компании Владимир Яновский, обращаясь к профессиональному сообществу.